IMG_9759
Мастер-класс Вадима Седачева: как выявить мотивы клиентов и увеличить продажи?
28.10.2015

Как же выявить мотивы клиентов и увеличить продажи?
Оказывается, не так важно содержание информации, как важна форма подачи.
Об этом на мастер-классе Вадима Седачева для делового клуба Etalon

Открытая встреча, на которую мы пригласили международного советника по МетаСистемному Управлению, тренера, коуча, консультанта таких крупных компаний как «Setl City», ИКЕА, и др., Вадима Седачева, удивила и резидентов, и гостей клуба. Ссылки на фотографии с открытой встречи — в конце текста.

Вадим Викторович открыл глаза на то, как благодаря определенной форме подачи информации можно:
— нейтрализовать (а еще лучше – упредить) конфликт;
— аргументированно убедить собеседника в том, что вам нужно;
— убедить человека купить товар или услугу.

Вадим Седачев рассказывал о деловом промоутинге и ризентпруфинге. Понятия сложные, но очень логичные после подробных разъяснений.

Деловой промоутинг — искусство активного продвижения продукции компании через выявление ценностных номинализаций клиентов, побуждающих их принять необходимое сотруднику решение. Также была затронута актуальная тема ризентпруфинга – мгновенного сбивания недовольства или критики клиентов с уровня обвинения фирмы или сотрудника на уровень обстоятельств реальной проблемы.

Вадим Викторович поделился с нами полезными советами, которые действительно эффективны при применении:

- Убедить человека? Легко. Жмите «мотивационную педаль».
Если вы хотите убедить человека, выясните его цели, ценности и критерии.
Цели — это конечные результаты, которые можно достичь. Например: купить автомобиль.
Ценности — бесконечные процессы, в которых можно пребывать и которые можно поддерживать. Например: комфорт, безопасность, престиж.
Критерии — это иерархия ценностей, важных для конкретного человека.
Зная это, вы понимаете, что для человека важнее всего. Чтобы убедить, мотивируйте критериями самого собеседника, акцентируя внимание на то, что важно именно ему, тогда вас услышат.

- Правильная реклама товаров и услуг
Перечитайте предыдущий пункт. А теперь продавайте вашим клиентам не цели (не автомобиль), а ценности (комфорт, безопасность и престиж). Когда клиент видит в вашем товаре/услуге то, что важно ему, он с большей вероятностью его купит. Сначала вы продаете доверие через понимание ценностей, а потом клиент приобретает ваш продукт, как воплощение своих же ценностей.

- Изменение цели и манипуляции
Оперируя ценностями, вы можете даже изменить цель. К примеру: продать другую модель автомобиля, не ту, за которой клиент пришел изначально.

- Когда друг становится партнером по бизнесу
Не спешите удивляться, почему дружба так часто разваливается, когда друзья начинают вместе работать. Изначально вы цените человека как друга, а не как предпринимателя. Когда вы начинаете вместе работать, вы ожидаете, что предпринимательские качества вашего партнера будут такими же хорошими как и дружеские. Однако это большая редкость из-за разных критериев (см.выше). Каким бы хорошим другом для вас человек не был бы, вы можете разочароваться в нем как в партнере по бизнесу.

- Эффективное общение или критикуйте правильно
Не любите конфликты? Хотите решать вопросы со своими подчиненными эффективно? Критикуйте правильно. 90% конфликтов начинаются с критики способностей или мотивации оппонента. Указывая на ошибку, критикуйте конкретные действия человека, а не его способности (см.пирамиду на фото). Только в этом случае возможна адекватная реакция со стороны вашего сотрудника, а значит, и дальнейшее решение проблемы.

- Самые нелюбимые вопросы начинаются со слова «Почему?»
Факт: это самый нелюбимый вопрос, потому что он заставляет людей оправдываться. Также именно на этот вопрос люди врут чаще, чем на какие-либо другие. Конечно, не обязательно умышленно. Отвечая на вопрос «Почему?», человек выдает не факты, а версии, субъективные суждения, интерпретации, то есть субъективные убеждения. А это не совсем то, что нужно, в решении определенных задач, неправда ли?
Не зря дети — главные «почемучки». Отвечайте им на их вопросы. Вкладывайте в них правильные убеждения. Пусть они берут пример с вас, а не с чужих людей.

- Работа над ошибками нужна не только школьникам
Заведите в своей компании реестр ошибок. Ответьте на следующие вопросы по каждой ошибке: что делать не нужно? Последствия, побочные эффекты и цена ошибки? Что же собственно нужно делать и как?
Постоянно пополняйте этот реестр, ознакамливайте с ним новых сотрудников, тогда грабли вам не страшны.

- Мозгоштурм — двигатель прогресса
Записывайте даже самые сумасшедшие идеи. Обсуждайте. Анализируйте. Возможно, именно самая немыслимая идея принесет вам впоследствии успешный бизнес-проект и хорошую сумму денег.

- Как распознать профессионала?
Настоящий специалист вряд ли сразу ответит на вопрос, который вы ему задали. Потому что грамотный ответ — это ответ, основанный на проанализированных данных. Настоящий профи как одессит: на ваш вопрос ответит множеством своих уточняющих вопросов. Отличайте дилетантов.

И еще огромное количество полезной информации, общения, острых и правильных вопросов. Спасибо резидентам делового клуба Etalon, гостям и, конечно, Вадиму Викторовичу!

Справка о спикере:
Седачев Вадим Викторович — международный Советник по МетаСистемному Управлению, тренер, коуч, консультант. Вадим Седачев консультировал многие крупные компании ( «Setl City», ИКЕА, и др.), государственные учреждения и частных лиц. Уже больше двадцати лет он занимается творчеством на грани (а иногда и за гранью) вызова: созданное им шоу еще в 1991 году было признано «самым оригинальным конкурсом красоты в СССР», созданный им бизнес еще в 2000 году был внесен в «Книгу рекордов Гиннесса», созданное им хобби еще в 2009 году было внесено в «Книгу рекордов Гиннесса». В 2015 году в Нидерландах он стал чемпионом мира в составе команды «RaZoom» по нейтрализации и упреждению манипуляций.

Фотографии с мероприятия: ВКонтакте и Facebook

Комментировать